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Idéalement cette qualification doit se faire par un commercial sédentaire chargé de la qualification et de la vérification de la réalité du projet. Son but sera d’écarter les non leads (ex : étudiants, hors cible…), et vérifier la validité d’un projet. Cette personne doit être rémunérée sur le nombre de dossiers leads traités, tout en ayant un portefeuille de clients qu’il peut traiter via du phoning (ex : dossiers avec une valeur ou un niveau de complexité simple).
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